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银行沙龙策划组织的3步24流程,殷国辉内训课程


培训方式:讲师面授培训讲师:殷国辉
课程预约:020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:银行行业培训,沙龙策划培训

《银行沙龙策划组织的3步24流程》课纲内容:

课程收益:
● 规范银行沙龙的全面系统运营
● 掌握沙龙策划组织的标准流程
● 降低银行运营沙龙的各项成本
● 提高银行沙龙的现场营销业绩
● 掌握行之有效的客户邀约语术
● 提高银行员工的团队作战能力

课程时间:2天,每天6小时
课程对象:一级支行长,网点负责人,个金部等职能部门负责人,客户经理,理财经理,个人业务顾问等沙龙工作相关人员
课程方式:知识讲授+案例分析+情景模拟+现场作业+小组研讨+头脑风暴+复盘总结等

课程大纲

第一讲:认识银行沙龙
一、银行沙龙四大好处
1. 锻炼队伍
2. 销售产品
3. 增进感情
4. 转介客户
案例:中国银行的长城般若卡沙龙营销
二、银行沙龙的分类
1. 奢华型:高端贵宾沙龙
2. 常态型:中型讲座沙龙
3. 联合型:跨界合作沙龙
4. 碎片型:网点微沙龙
5. 户外型:综合活动沙龙
案例:浦发银行如何巧用沙龙卖出5000克金条
三、银行沙龙五大困惑
1. 经费不够
2. 客户不来
3. 课题不新
4. 成交不高
5. 跟进不够
案例:XX银行的沙龙为什么成交率如此之低
四、沙龙失败的原因
1. 策划阶段
1)主题不新鲜
2)客群不聚焦
3)来宾不够数
4)邀约缺技巧
5)场地不合适
案例:看民生银行端午节如何借用沙龙拉存款
2. 执行阶段
1)销售太浓郁
2)讲师能力弱
3)课程不挂钩
4)杀单能力弱
案例:平安银行的保险沙龙成交率达到60%
3. 跟进阶段
1)会后无总结
2)忙时忘跟进
3)目标无管理
4)跟进少语术
案例:跟进做得好才是真的好!

第二讲:银行沙龙的项目管理
一、沙龙项目组的组织结构与岗位职责
案例:工商银行的沙龙为什么中途大量客人离开?
二、沙龙现场的八大功能区及要求
1. 停车入场区
2. 迎宾签到区
3. 茶点饮料区
4. 致辞授课区
5. 礼品展示区
6. 物料保管区
7. 贵宾就坐区
8. 成员就坐区
案例:一杯普洱带来的一千万存款
三、沙龙项目管理的七大模块要点
1. 场地管理
2. 物料管理
3. 设备管理
4. 师资管理
5. 邀约管理
6. 现场管理
7. 跟进管理

第三讲:银行沙龙的3大阶段24个流程
一、筹划阶段
1. 定位:产品与客户
2. 主题:客户关注点
3. 分工:建立项目组
4. 师资:产品软营销
5. 场地:匹配准客户
6. 物料:缜密无遗漏
7. 培训:邀约准客户
8. 彩排:沙龙全流程
9. 审核:是否准客户
10. 通知:人员与时间
案例:广州兴业银行的都市报童售报体验专场
案例:珠海农行的T恤画义卖
案例:广州银行的《谁是彩蛋王》义卖+孤儿慰问
二、执行阶段
1. 签到:收集通讯录
2. 暖场:员工齐献礼
3. 致辞:行领导讲话
4. 活动:抽奖与互动
5. 授课:产品软营销
6. 踢单:现场签协议
7. 颁奖:成交托氛围
8. 照相:巧妙做铺垫
9. 送客:问卷与礼品
案例:XX银行巧用线人促成交
案例:平安银行的成交抓金币如何吸引签单
三、跟进阶段
1. 会议:客户跟进会
2. 收单:准客户收款
3. 跟单:意象户跟进
4. 深销:成交户二次
5. 统计:活动总报告
案例:成交客户的四大再次成交语术
案例:提请大客户转介语术

第四讲:不同节日的银行沙龙主题策划
1. 春节
2. 腊八节
3. 龙抬头
4. 端午节
5. 妇女节
6. 母亲节
7. 父亲节
8. 中秋节
9. 劳动节
10. 儿童节
11. 国庆节
12. 元旦
案例:春节前外出务工人员返乡时的沙龙策划
案例:众多不同节日的选题分享

● 讲师介绍

殷国辉老师 银行行长经营管理专家
华师银行研究院 院长
国内金融生态圈银行实践专家
中国社科院研究生学院金融系 客座讲师
三年于上海师从余世维先生
三年于任职于中兴通讯学院
三年于政府机关从事金融与税务等工作
银行业创新项目《纵横银行+》项目首席研发人
书籍《银行理财产品这样卖》作者
深圳市传统文化研究会艺术文艺专业委员会 副秘书长
清华大学苏州教学点;中山大学EDP中心;浙江大学;湖南大学银行网点建设与发展中心;上海金融学院等特聘讲师
受到湖北十堰电视台;东风电视台;江西永修电视台;河南灵宝电视台;卢氏电视台等多家媒体采访与播出授课。
中行总行、浦发总行、光大总行、工商银行、建设银行、农业银行、民生银行、中信银行、兴业银行、平安银行、昆仑银行、宁夏银行、汉口银行、郑州银行、成都银行等多家银行特聘讲师
曾创下单天定投53笔;信用卡110张;保险22笔;网银62个的业绩。曾为深圳交行、深圳中行、深圳建行等策划高端客户沙龙,营销成功率达到40%以上。

金融行业工作与培训经历:
2010年3月,受聘于建设银行深圳分行,为其策划《VIP客户投资论坛》,并担任主讲老师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销,至后期的二次营销等,取得了不凡的效果。
2010年5月,受聘于中国银行深圳分行,为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》,并担任主讲老师。
2010年8月,受聘于交通银行深圳分行,主导策划《高端客户沙龙》,并担任主讲老师。
2011年3月,参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》,主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目,并担任主讲讲师。
2011年5月,主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》,完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目,并担任首席讲师。
2011年7月,主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》,完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。
2011年8月,主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行等标杆网点的培训与咨询。
2011年9月,主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》,完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。
2011年11月,主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。
2012年2月,主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》,为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》,并完成4家标杆网点的建设,6家试点网点的推广。
2012年5月,福建省中行《猎豹行动》主讲老师;辅导教练 资深评委,效果较好,推荐至中行总行。

擅长课程:
营销管理:
《中国传统文化与行长管理智慧》;
《纵横银行+—银行跨界整合营销全系统训练》
《网点业绩倍增六步法训练》
营销心理学:
《不销而售—银行私行客户的攻心营销蓝图》
客户管理:s
《升V行动—银行存量客户盘活与经营技巧》
销售模式:
《三区六式—银行业绩倍增的六大营销模式》
《银行开门红产能提升特训营》
《银行沙龙业绩倍增的3步24流程》

授课风格:
殷老师依托多年的培训及咨询经验,运用社会心理学,销售行为学,经济学等学科知识,对销售技术进行了深入研究,形成了实效性的培训风格—“案例式教学”,不仅教“如何做”,同时将每一个销售技术背后的心理学原理融合到课程中,令学员明白为什么这样做。
坚信学员自身拥有解决问题的智慧,常以案例的方式来引导学员发现自身的销售黑洞,找寻解决问题的思路方法,身体力行的实践“少教”学员才能“多学”的教学理念。

培训过的银行:
中国银行:中国银行福建分行(9期)、中国银行厦门分行、江苏省中行(16期)、中国银行广东省分行(12期)、中行江西省分行(3期) 、中国银行安微省分行、中国银行济宁分行、中国银行济南分行、中国银行旬阳农商分行、中国银行南川支行、中国银行连云港分行(2期)、中国银行海口分行、中国银行深圳市分行、中国银行吉安市分行、中国银行南通分行、中国银行河源分行、中国银行广州分行、中国银行梅州分行、中国银行湛江分行、中国银行茂名分行、汕尾中行、山东中行、山西太原中国银行……
农业银行:农业银行东莞分行(2期)、农业银行兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行南湖支行、农业银行台州市分行、农业银行天台支行、农业银行三门支行、农业银行黄岩支行、农业银行椒江支行、农业银行海门支行、农业银行临海支行、农业银行路桥支行、农业银行舟山市分行、农业银行岱山支行、农业银行普陀支行、农业银行普陀山支行、农业银行南珍支行、农业银行定海支行、农业银行嵊泗支行、东芝农商行、东阳农行、贵阳农行、梧州农行、重庆农行(7期)、江苏农行、农行广东省分行、临沂农行、茂名农行、武汉农行、农业银行珠海分行、农行南海分行、安徽池州农行、重庆涪陵农行、常德农行、临沂农行、番禺农行、苏州农行、湖北农行、珠海农行……
建设银行:宁波建行、长沙建行(6期)、建设银行深圳市分行、建设银行番禺分行、大连建行、山东建行、广西建行、江西建行、广东建行(6期)、宁波建行......
工商银行:江苏省工行(8期)、工行广州分行(2期)、杭州工行、北京工行(3期)、四川工行、湖北工行......
交通银行:交通银行深圳市分行、山东交行、江苏交行、孝感交行......
邮政储蓄银行/农信系统:新疆邮储、河南省邮储(8期)、长沙邮储(2期)、广州邮储(11期)、浙江邮储、成都邮储(2期)、河南农信社、东莞邮政(2期)、福建农商行、肇庆邮政(3期)、德州农信社、盐城农信社、邮政甘肃省分行......
商业银行:浦发银行上海总行(6期)、贵阳浦发银行(2期)、重庆光大银行、榆林农商行(2期)、大边浦发(4期)、民生银行苏州分行(3期)、广东省农商行封开联社、广州兴业银行(2期)、昆伦银行、中信银行成都分行、民生银行广州分行、光大成都分行、民生银行肇庆分行、浦发银行无锡分行、浦发银行哈尔滨分行、山西民生银行、广州银行、宁夏银行(2期)、三明兴业、山东民生银行、东莞银行、石家庄中信银行、南充商业银行、福建农商行(6期)......


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