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高绩效门店之销售效能——导购销售技能基础班,陈麒胜内训课程


培训讲师陈麒胜 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:导购销售技能培训

《高绩效门店之销售效能——导购销售技能基础班》课纲内容:

课程背景:
中国销售市场调查:店铺不规范的销售行为造成客户80%的流失!
店铺培训是回报率最高的投资行为,因为离市场越近的人,对业绩影响越大!但中国企业联合会:中国企业的终端店铺在培训上的投入,人均一年不超过80元!因此,许多店铺目前普遍缺乏专业化的销售培训,导购员每天都在坚持做着错误的事情!
导购人员流动率大、流失率高,企业怕培训之后会浪费!其实,培训有风险,如果不培训,风险更高!关键在于如何让企业培养出懂得为自己工作,做一名懂感恩、负责任的好员工!
如何使员工工作热情和努力程度不因工资待遇不高、别人评价不公而减少?如何将企业文化建设、思想教育与员工加薪统一到一起?如何强化和培养员工的敬业态度及自身定位平衡的心态?
导购员是公司与顾客之间沟通的桥梁,销售成绩的好坏直接关系店铺业绩与积压库存,但许多导购人员又最缺乏系统的门店销售与素质提升方面的培训。
本课程针对企业面临的种种问题,从员工心态入手,深入浅出,剖析答疑。让终端导购人员掌握专业的终端店铺全程销售技巧,真正掌握销售流程、固化销售细节与语言,并做到了解顾客进店后的消费心理,做到知己知彼,事半功倍的销售效果,真正做到提升个人销售效能,提升店铺销售业绩。

课程收益:
● 重新梳理导购角色定位,掌握礼仪标准及行为规范
● 了解顾客心理,掌握专业导购技巧,点燃销售引爆点
● 提升经营顾客的能力,掌握主动、掌握感受、掌握业绩
● 系统分析顾客类型,并掌握相应服务策略
● 认知顾客异议,并学会巧妙应对

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:销售人员、导购人员
课程方式:
 

课程大纲

第一讲:我为“销”狂
一、销售人员的属性剖析
1. 六大属性销售人员的剖析
2. 建立以目标为导向的销售思维
3. 掌握销售主动权的四大核心
二、挖掘销售被动的核心原因
1. 为什么我们的销售容易陷入僵局?
2. 为什么我们的销售容易被客人牵着走?
3. 为什么我们的业绩目标总是被制定而不是被完成?
三、销售的三个层次认知
1. 王婆式销售
2. 雷锋式销售
3. 诸葛亮式销售

第二讲:认识“上帝”
一、与消费者的有效缔结
1.“上帝”的属性是什么?
2. 学会思考“卖什么、卖给谁、怎么卖“
3. 四大关键获得“上帝”芳心
二、销售思维升级到营销思维
1. 顾客消费心理剖析
2. 行为学结论:诱饵效应
3. 顾客购买动机
三、妙招教你识顾客
1. 主观型顾客认知
2. 温和型顾客认知
3. 质疑型顾客认知

第三讲:增加“卖”相
一、三个节点的销售思考
1. 售前:如何让客人产生成交兴趣
2. 售中:如何推进成交和高单价
3. 售后:如何植入回购铺垫
二、把握销售中的“软伤”
1. 规避看心情出结果,被情绪左右
2. 销售三大成长模式:敢说、会说、说好
3. 销售的“快、准、稳”法则
三、成功打开话匣子增加“卖相”技巧
1. 介绍开场法元素
2. 提问开场法元素
3. 提问开场法元素

第四讲:不销而销
一、深度挖掘顾客的需求
1. 显性需求认知
2. 隐性需求认知
3. 顾问式需求探寻
二、发现、创造顾客需求说话艺术
1. 需求提问五步法
2. 需求调查受阻的处理模版
3. 如何绕过价格问题
三、让客户为价值买单
1. 为什么要一一描绘想象空间
2. 马上要——把卖点转化为需求点
3. 要多少——从价格升华到价值诉求

第五讲:巧避锋芒
一、看透拒绝背后隐藏的秘密
1. 顾客期望没有得到满足
2. 没有提供足够的信息
3. 顾客真心想购买
二、如何消除客户的疑虑
1. 常见的错误应对
2. 处理异议的黄金法则
3. 关键词解读顾客内心
三、反对问题处理技巧
1. 四两拨千斤、化反对问题为卖点
2. 柔能克刚、以退为进不要争
3. 引导客人、让客户说服自己

第六讲:马上成交
一、促进成交的核心技巧
1. 马上成交四字诀
2. 促单的七个时机
3. 成功缔结的技巧
二、伺机进行连销售
1. 五大连带销售契机点
2. 连带销售的说服点
3. 连带销售的六种方法
三、养成销售目标管控的习惯
1. 不要让销售行为跟着感觉走
2. 销售结果是规划出来的
3. 销售追踪注意事项

● 讲师介绍

陈麒胜老师  连锁终端赢利教练
著名连锁经营、终端培训管理专家和咨询顾问
终端标准化体系构建咨询项目权威专家
美国(AITA)认证PTT国际高级职业培训师
美国(IAPC)认证RCC企业教练
美国(IAPC)认证MCC管理教练
专卖店SOP体系著名咨询师
中企联、中美协国家店长资格认证培训导师
现任:台湾爱人生技美容有限公司丨运营总经理
广州形每优服饰有限公司/广州汇天品牌策划/广州雷德信息科技有限公司/广州家加食品有限公司等企业合伙人
书籍出版:《专卖店销售秘诀》《成功电话营销秘诀》等书。
 参与《门市服务~利润倍增九大方法》《门市销售服务技巧》《如何做好产品解说》《专卖店的理念与建构》《专卖店的经营与管理》等书编著。

20年以上的连锁零售企业终端销售管理、培训管理经验,功底扎实,对门店营销管理深度通晓;有过硬的终端店务技能,擅长研究顾客的消费心理,专注于专卖店精细化营运管理、职业化店长培训、全能督导训练、代理商公司化运作范畴的顶尖培训师、咨询顾问。
所独创的《舞动奇“绩”之我是冠军卖手》、《舞动奇“绩”之我是冠军店长》课程,一直都是莱特妮丝、奥斯兰黛、波司登、劲霸男装等众多品牌门店必选的学习科目;及深度开发的《赢利地图之运营风暴》、《赢利地图之旺店赚钱秘籍》课程,也是潮宏基珠宝、罗莱家纺、格力、百年好橱柜等知名连锁品牌中高层管理者的指定培训课程。
陈麒胜老师结合当下互联网的趋势,把自己对互联网的理解,结合自己做实体门店的经验,研发出了系列课程《店商四阶赢利风暴》,课程分别从思维风暴-成交风暴-人效风暴-运管风暴4个模块进阶,是2015年多个培训公司指定的阶段性公开课课程。
在台湾及大陆演讲次数超过2000场次以上,辅导500多家连锁店营销管理,打造了1000余名超级店长和上万名销售冠军,并担任30多家企业的企业管理顾问,具有丰富的一线营销实战经验。

经典案例:
2015年~至今,《舞动奇“绩”之我是冠军卖手》为金铂利钻石指定课程,连续返聘10期课程,给全国门店轮训。销售业绩第1个月提升30%。
2015年~至今,《店商四阶赢利风暴》成为多家培训公司指定开设阶段性公开课,期数高达30期,课程从管理者运营思维的突破、标准体系的建立、业绩倍增的流程、人效的有力激活、运营策略的渠道建立等层层分解、层层导入,从“培训”升华至“训练”,结合流程、案例、分享、表格、工具等大量干货,让学员有启发、有探索,最终可有效执行,以提高“业绩”和“人效”两大核心结果导向,提升管理与业绩双向绩效。
2011~2012年,结合多年店务咨询及管理的工作经验,为马妮形体各加盟店导入店务管理模式,并在第一季度即签约加盟店达18家店,签约金额达500万,第一季度达成率300%超额完成,加盟店单店业绩销量整体平均成长150~200%。
2010~2011年,负责专业线美容第一品牌安婕妤公司大中华市场业务开发管理及公司集团4个自主品牌及2个进口品牌运营及管理,负责集团品牌的市场规划及市场运作策略拟定,建立全面的销售战略,制定并组织实施完整的销售方案,并管理公司超过300位市场督导及全国约80个代理商及约5000家加盟店;2010年实现集团品牌3.5个亿的年销售,年成长超过30%;同时,200%超额完成日化新品牌的新代理商开拓及签约回款目标。
2008~2010年,用两年的时间,将莱特妮丝门店从最初的57家发展到超过600家的规模,业绩额由当年不足千万做到年营业额过4亿的骄人成绩,全国专卖店平均单店业绩提升125%;加盟店拓展数量同比增长80%以上,在两年中亲自全国范围巡回数轮,以200多场的密集化培训将品牌概念及操作细则从无到有深入到全国各区域、各市场、各门店。为莱特妮丝在全国范围培养了16位专业的省级代理商,过百位专业的市级代理商及600多位真正能销售、懂管理、会经营的职业化店长,还有近百位全能督导,为今后该品牌发展道路奠定了坚实的基础,如今,该品牌已成为女性功能性内衣的领导品牌。
2007~2008年,着手开发了《成功模式15堂课必修课》、《精英养成训练营》等系统课程,1年的时间,让尚赫从月均营业额只有500万,迅速飞跃至年营业额超过3个亿,业绩倍增500%,并荣升尚赫公司有史以来最年轻的执行副总,隔年,在系统的规划下协助尚赫公司取得工商部颁发的直销牌照,年营业超过6亿,内蒙地区的业绩更击败安利,成为该区域直销行业里业绩的No.1。
2005~2006年,在罗莱家纺在高速发展成为行业领军企业后,全国300多家连锁加盟商、600余家连锁店建立后,带领团队为其做了近3个月的调研后提出“客户导向,简单化,不搞形式主义,让业绩说话”的经营思路,为其打造数据化营销与管理,并为其量身定制《终端销售七流程》、《代理商如何突破发展瓶颈》、《数字化科学化订货技巧》、《打造终端种子部队三阶段》,此期间罗莱家纺以每年60%的速度持续增长。
自2006年05月,珀莱雅首届专卖店研讨会隆重召开后,4个月内共为其巡回培训60场,并在为其一年的合作中为其编写2套终端标准SOP手册《高绩效的店铺管理》、《门市经营管理三字诀》,发展至今,泊莱雅与自然堂、丸美、美肤宝、美素并称为国产五大品牌之一。
2003~2005年,主导娇兰佳人从批发型企业转型为零售型企业,主导其商学院及标准化体系的建立,并为其撰写了《专卖店的理念与建构》、《专卖店的经营与管理》、《专卖店销售秘诀》三本操作手册,使其成为中国本土第一个全国意义上的化妆品零售连锁,2年内娇兰佳人营业额从近9000万到3个亿的飞跃。

主讲课程:
《销售效能-导购销售技能基础班》
《管理效能-冠军店长管理效能提升》
《运管效能-高绩效门店运营管理》
《连锁行业管理者管理能力与领导力》
《会员效能-VIP服务与粉丝经营》
《目标效能-高绩效门店目标管理与计划》
《大单效能-高绩效门店大单成交实战强化班》
《沟通效能-连锁行业高效团队的沟通导航》

授课风格:
务实、咨询式培训,根据客户问题定制培训解决方案;擅长调动学员的听课积极性和掌控学员的注意力;少见的钻研培训技术的培训顾问,能充分运用专业教练引导技术,使信息有效传递,达到训练效果;
风趣、幽默,擅长用生活化的语言表述各种理论,并能让听课人清晰并认同;
借其在多年的企业经营管理与咨询顾问工作中不断探索与创新,积累了丰富的营销、管理、培训经验,是一位同时具有理论与实操经验的高级营销、管理顾问。

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