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销售成功的源泉


  当检查销售人员的书架、汽车后座或文件柜时,你一定会发现一些磁带、书本、宣传册或其他随身物品,它们都有一个共同的主题---如何获得成功。销售人员以收集励志材料而出名,这些材料因数量众多和品种齐全而被称为"dan药库"。尽管有许多成功宝典可供借鉴,平庸的销售员依然平庸。
为什么许多专业销售人员在达到他们梦寐以求的职业生涯的颠峰之前,会在目前的绩效水平上停滞不前呢?专家认为,部分原因是因为通常只用财务指标来衡量他们的成功,而忽视了其他影响成功的重要因素。《信念的强大力量》(The Mighty Power of Your BelIEfs)一书的作者,心理学家简·高尔特(Jan Gault)博士认为,在出现挫折时,那些仅用财务指标来衡量成功的人往往会束手无策。

她说:"假设一个销售人员遭受了一连串的拒绝,丢了一个大生意,或者不得不申请破产,如果他仅以事业成功作为生活的惟一目标,那么他会觉得自己是个失败者。如果他一心想着这些不愉快的事,而忽略了生活的其他重要部分---家庭、健康和朋友等,他就会一蹶不振。"

高尔特认为尽管我们不能总是控制结果和经济状况,但我们能调控自己对结果的认识和态度。她说:"因此,为了我们的心理健康和取得成功,对成功下个正确的定义是很重要的。"

诺亚·圣约翰(Noah St. John)是一位激励演讲师,曾著《通往成功的许可证:打开成功"厌食症"的神秘之门》(Permission To Succeed: Unlocking The Mystery of Success Anorexia)一书。他认为许多人被误导了,传统的成功信条对一个复杂的问题只给出了一个过分简单的回答。

他说:"我努力想搞清楚一些陈词滥调和其中隐藏的含义。其中有一句话是'坚持就是胜利',这是什么意思呢?恒心从何而来?什么是恒心?还有一句是'做事之前先得设定目标',为什么呢?当我站在人们面前,告诉他们这些话时,他们都频频点头,'对的,我也是怎么想的。'

"依赖这些陈词滥调来激励自己,就像依赖巧克力来提供营养,虽然能给你很多能量但过于单一。这就是人们参加励志的研讨会后通常会群情激昂,但很快又会松懈下来的原因,因为没有什么可以支持他们坚持下去。"

用人生目标引导行动

很少人会怀疑恒心和预设目标在取得成功中的作用,尤其在销售领域。但高尔特认为成功真正来源于对人生意义的认识,而不应只强调设立目标和恒心是通向成功的最主要因素。

她说:"人们应该清楚地知道自己的人生目标,也就是觉得必须强迫自己去做和去完成的事情,也是这个目标支持他们坚持下去,使他们的人生有意义,为他们的人生指引方向。所以第一步不是提出一长串奋斗目标,而是应该搞清楚你的人生目标是什么,并将之细化。每个人都应该有各自的使命。他们设定的各个奋斗目标包括生活方面的、工作方面的都应该和人生大目标相一致,否则就不会有热情和激情去追求和达到他们为自己设定的奋斗目标。"

在过去的25年里,肯尼思·克里思琴(Kenneth Christian)博士一直在研究不同年龄、不同种族和不同教育背景的人不能取得应有的成功的问题。他承认通常会有许多障碍妨害人们达到成功,但有一个因素是最普遍的,"我们一次次地发现,最根本的原因是人们害怕失败。没有取得应有的成功的人经常会这样想'我要更上一层楼,如果我做的没有别人预期的那么好,我会丢面子,让自己很尴尬。'"

高尔特也同意这个观点,另外她还列举了一些她经常遇到的影响达到预期成功水平的因素,包括拖拖拉拉、害怕成功和悲观气馁。"影响成功的另一重要原因是总在考虑尚未解决的问题和冲突,而不能下决心采取行动。而这却占据了你的时间和精力,在问题真正解决之前,你一直处于瘫痪状态,不能有效地行事。"

马克·门罗(Mark Monro)对影响成功的因素做了更简洁的阐述。他曾经拥有一家电信公司,现在经营FreshSuccess公司,是一家专门为生鲜产品提供礼品包装的公司。门罗很清楚地知道销售工作中会遇到的挑战。

他说:"只有两个首要因素妨碍成功:他人和你自己。我不知道有多少人曾经问过我'你为什么这么拼命?真的值得这样做吗?'我每天都会碰到类似这样的问题,然后我开始怀疑自己,问自己'你到底在干什么?"

以生活信念促进销售

毫无疑问,几乎所有成功人士都具备某些共性,不管他们是从商、从政、从事娱乐表演或是体育比赛。要取得销售成功,销售人员必须具备某些最根本的特性。克利夫·高尔耶(Cliff Galyen)负责State Farm保险公司在东南部业绩最佳的办事处之一。他认为他在职业生涯中,很早就发现他的成功完全依赖于他帮助别人的能力。

他回忆说:"我卖保险的第一个星期,一位我认识的女士打电话告诉我她正经历一场痛苦的离婚。我是她孩子上高中时的教练。她说:'克利夫,你是我孩子的教练,我现在也需要你的帮助。你能帮我吗?'她需要办理汽车保险、房产保险、健康保险和养老保险。当时我意识到自己接到了一个大单。这让我觉得自己是在帮助别人,销售并不只是销售产品和赚钱。不管你从事那个行业,销售都是有目的的,在保险业中就是给人们提供保护---保护他们的健康、财产和家庭。

"但当销售人员只盯着赚钱时,就会失去工作的意义。他们应该把注意力放在追求销售的真正意义,那就是帮助人们克服困难。当他们做到这一点时,生意就会滚滚而来。我很早就发现了这个道理,但许多人并没有这么幸运。"

高尔特认为,她从事研究多年来,遇到了许多她认为有潜力成为最棒的销售员,但却最终没有成功的人。她认为这些人之所以失败是因为他们缺乏一项重要的核心信念,而信念是取得任何成功的基础。

她说:"对销售员来说,第一位的,或者说最重要的是必须相信自己和自己的实力,坚信自己有能力去影响事物的发展。如果他内心认为生活是可怕的,大部分情况下只是碰机会,自己的努力并不会对整体有什么真正的改变,他就不会有动力去做事,或者不能在遇到困难时坚持下去。"
克里思琴认为那些经历过起起伏伏的人最容易失去信念。"那些认为自己不能掌握命运的人不会去利用所有的机会。他们可能会取得一时的成功,然后又消沉下去,因为他们不能认清是什么让他们走向错误。相反,他们把失败归咎于走霉运,结果很快就会放弃,而那些认为'我以前就经历过这个,我知道该怎么做让情况转好'的人却不那么容易就放弃。"

高尔特提到的另一个信念是相信自己的行为和决定是有意义的,不管结果如何或者遭受到多少次的拒绝。"也许他们不能总是获得提升或接到一笔大生意;也许他们的产品演示很笨拙;他们的销售业绩很糟糕;但这就是生活。"但是成功并不是说我们必须经受多少次失败,而是我们能多快地从失败中振作起来,从失败中吸取经验教训,然后朝着目标继续前进。区别就在于我们如何看待失败和对待失败。你应该始终保持勇气去冒险,不管结果会如何。

最终,你需要决定用何种策略去帮助销售员建立信心,朝着他们自己定义的成功方向而努力。在销售中,其中一块最大的绊脚石就是被人拒绝。FreshSuccess的门罗说他为了应付不可避免的"不",已经开发出一套"精神体操",进行自我鼓励。

他解释到:"当有人对我说:'我没兴趣。'我就告诉自己,'好吧,如果你不安装我们的程序,你的生意就不会很成功。'我会继续精神百倍地去找下一个顾客或公司,他们知道我做的事的真正价值,他们会说:'是的,这会帮助我们成功的。'"

从良师益友获得帮助

埃里克·安德森(Eric Anderson)是Power Merchandising公司的全国销售经理,他注意到销售员在遇到一些能对他产生积极影响的人以后,他往往可以取得成功。

他说:"我总是把和比我优秀的人交往看成自己的一个目标,而在高中时,我不和那些更聪明的孩子一起玩。那时我觉得自己可以影响周围的人。当我走向工作岗位后,我不再和与自己处于同一水平的人交往,而是努力和那些比我高一个层次的人来往。我希望从他们身上学到东西。"

出于同样的考虑,安德森认为良师益友对他的成功起到重要的作用:在需要时能得到帮助,得到机会去证明自己的能力。他觉得在当今社会,个人抱定决心要努力学习和成长时,需要寻找一些良师益友。他说:"现在和15年前的情形不一样了,现在的人有更多的自我保护意识。"但一名良师益友会给你很大帮助,他就像一块共振板,能提供你自己想不到的观点,或者对同一问题提出不同的想法。

对许多沉迷在悲观失望中,或者是那些达到一个稳定状态后想有新突破的销售员来说,这些有益的想法会为他们做出积极的改变提供养料。但关键在于,就像高尔特指出的那样,光听听磁带,读读书,在脑袋里想想该怎么做事是不够的。最重要的是要有所行动。

她说:"当我们认定事物的发展方向而去行动时,最终会发现果然是这样。当然,你会遇到阻力,就像你开始新的一套锻炼计划时,你的肌肉是绷紧的,僵硬的,抵制你的运动。起先,如果你一直想的都是自我放弃,任何新想法都不可能被实现。所以你必须在头脑里不断地重塑信念,然后去实施。树立信念和赋予实施是一个反复的过程。你不能只考虑到成功,还可能有失败。"


文章热词: 市场营销

作者:佚名;资料来源:中国教育E网;发布用户:chenz;发布时间:2007-11-2;

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